【要約】ドリルを売るには穴を売れ | ベネフィットとは！？【マーケティングの入門書】

この記事を読めば、『マーケティング』を語れます

あなたの商品は売れてますか？
「なかなか商品が売れない・・・」
「ブログが読まれない・・・」
「マーケティング、何それおいしいの？」

あなたの悩みは、お客さんにベネフィットが届いていないことからきています。
お客さんはベネフィットがなければ、あなたの商品を買わないし、あなたのブログも読みません。
逆に、お客さんにとって、価値のある商品なら買ってくれますし、価値のあるブログなら読んでくれます。

お客さんにベネフィットを届けることこそが、マーケティングです。

『ドリルを売るには穴を売れ』は、長年売れ続けているベストセラーのマーケティングの本です。
ストーリーを通して、マーケティングの基礎が、非常にわかりやすく解説されています。

この記事では、『【ベネフィットについて】　あなたは何を売っているのか？』を解説しています。

【ベネフィットについて】あなたは何を売っているのか？

顧客にとっての「価値」から考える

ドリルを売るとして、あなたはどのようにドリルを売りますか？
「ドリルをお安く手に入れられますよ」「このドリルは最高級なんです」「このドリルはあなたの手にフィットしますよ」
こんな風に、ドリルを売ろうとしていませんか？

「ドリルを売るんだから、ドリルを売ろうとして何が悪い？」という声が聞こえてきそうですが、お客さんが求めているのはドリルが開ける”穴”です。

いくら高級で最高品質のドリルだとしても、お客さんが求める”穴”が開けられなければ、ドリルを買ってもらうことはできません。

つまり、「ドリル = 売りたいもの」ではなく、「穴 = 顧客にとっての価値あるもの」をお客さんに提供する必要があります。
「顧客にとっての価値あるもの = ベネフィット」がマーケティングの中心になります。

価値を提供して対価をいただく

マーケティングとは、「価値を提供して対価をいただく」ことです。
お客さんが製品・サービスを買うのは、「顧客が得られる価値」が、「顧客が払う対価」より大きいときです。

「顧客が払う対価」とは、製品・サービスの金額だけでなく、製品の情報収集の手間や時間、お店に行くための時間や交通費、使い方を覚える時間など、「価値を得る」ための金額・時間・手間などをすべて含みます。

お客さんに製品・サービスを買ってもらうためには、「顧客が得られる価値」を大きくするか、「顧客が払う対価」を小さくすることの2つがあります。

「顧客が払う対価」を小さくするには、もっと買いやすくすること、買うという決断をするために必要な情報をわかりやすく提供することが求められます。

「顧客が得られる価値 = ベネフィット」

マーケティングで一番重要なことが、「顧客が得られる価値 = ベネフィット」です。

腕時計を買う理由は、時間がわかる・安い・軽い・記念品・ごほうびなどが考えられるが、この「買う理由」がベネフィットになります。

ベネフィットは、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」に分類できます。

「機能的ベネフィット」は、物理的なベネフィットで、時間がわかる、見やすい、軽いなど時計本来の価値と関連が高いベネフィットのことです。

「情緒的ベネフィット」は、デザインや憧れ、ブランド時計を買うという達成感・あこがれ、プレゼントなどという、時計本来の価値とはあまり関係のないベネフィットのことです。

人気商品は、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」を高いレベルで満たしていることが多いです。
例えば、ルイ・ヴィトンのバッグは、収納力や持ちやすさといった機能的ベネフィットがありながら、「ヴィトンという優越感」などの情緒的ベネフィットがあるので、十数万のルイ・ヴィトンのバッグは購入されています。

価値の源は人間の3大欲求

「顧客にとっての価値 = ベネフィット」ですが、価値の根源は、人間の欲求・欲望です。

人間の欲望・欲求を分類すると、「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」の3つに分類できます。

「もっと成長したい」と思う「自己欲求」、「他人から良く思われたい」という「社会欲求」、本能的な「生存欲求」は、人間であれば誰しもが持っている欲求と言えます。

「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」から価値がくるので、3つの欲求を満たせるベネフィットが大切ですね。

蛇足ですが、「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」の3つの欲求は、相手を説得するときにも使えます。

◎やればこんなに学べて成長できるよ
⇒自己欲求

◎やればみんながすごいと言ってくれるよ
⇒社会欲求を刺激

◎やれば給料が上がるかもしれないよ
⇒生存欲求を刺激

人気商品は3大欲求を満たしている

人間は「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」の欲求を満たすために、お金を払って何かを買っています。

人気のお店やベストセラーなどは、3つの欲求を同時に満たしていることが多いです。
人気のレストランは、当然おいしい(生存欲求)ですし、お店の雰囲気も良く他人を連れていきたくなります(社会欲求)。
また、鉄道マニアに向けた鉄道模型のＮゲージなどは、生活必需品ではないので生存欲求は満たしませんが、自分が楽しむという自己欲求と他人に見せて楽しむという社会欲求を満たしています。

【ベネフィット】まとめ

「価値を提供して対価をいただくことがマーケティング」ですので、製品・サービスではなく、価値を売ることが求められます。
お客さんに価値を提供するには、お客さんの欲求・求めているものを知らないけません。

言われてみれば、当たりまえに感じることでも、意識できていなかったのではないでしょうか？
最近、あなたが購入したものは、あなたにどのようなベネフィットを提供したのか、考えたりするのも面白いですよ。

あなたの身の回りから、マーケティング脳を鍛えられます。

次回は、『【セグメント・ターゲットについて】　誰があなたの商品を買ってくれるのか？』について、解説していきます。

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