【要約】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク | お客さんとの信頼関係の築き方【営業の決定版】

この記事を読めば、『営業』が変わります。

『どうやったらお客さんと信頼関係を築けるのか・・・』
あなたは、このような悩みを抱えていませんか？

お客さんとの信頼関係を築く方法こそが、この本の最大の見所です！
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』は、さまざまな営業方法を紹介しながら、著者の一番おすすめの営業方法を紹介してくれています。

ただ、1度読んだだけでは、全体像がわかりにくい印象を持ちました。
下記の全体像をイメージしながら、本書を読んでもらうと、理解しやすいかなと思います。
※ご自身にあった営業手法を選んでくださいと言いながら、著者のおすすめしない営業手法について強烈なダメ出しをしています。

アリ地獄に落ちてしまう営業マン
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著者のおすすめしない営業手法
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著者おすすめの営業手法
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商談を成立するためのクロージングトーク

さらに、この記事を読むと、『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』が詳しくわかります。

セールスパーソンのアリ地獄

このようなセールスパーソンは、アリ地獄に落ちています。

お客さんの欲しいものを売ろうとする方

お客さんは商品の知識がない方がほとんどですので、お客さんの欲しいものがお客さんの欲求を満たすとは限りません。

例えば、お客さんが電気ドリルを買いたいとします。
あなたは電気ドリルの特徴や価格を説明するでしょうか？
しかし、お客さんが1回だけ板に穴をあけたいだけの場合、電気ドリルを買わずに、穴のあいた板を買って満足するかもしれません。

このように、お客さんが『電気ドリル=手段』を求めていても、『穴のあいた板=求めていたもの』で満足することもあります。

そのため、お客さんの欲しいものを売ろうとするのではなく、まずはお客さんの要望を聞き出す必要があります。

セールスの達人のマネをする方

セールスの本など、書店に100冊以上も置いてあります。
セールス本を出す方は、ほとんどがセールスの達人ですので、マネをしようとしてもできないことが多いです。

例えば、『飛行機のパイロットが、自家用セスナで大阪まで飛ぶ方法』を教えてもらって、マネできるでしょうか？
マネをできない方がほとんどだと思います。

そのような本を読んで、マネできない。
マネできないから、次の本を読んでみる。
それでも、マネできず、結果が出ない・・・
このようにしてアリ地獄に落ちてしまいます。

お客さんを説得しようとする方

営業マンは、時に商品のメリットをたくさん伝えようとしてしまいます。

お客さんは、商品の色や価格など、さまざまな点で迷いますし、買うかどうかでも迷っています。
そんな時に、商品のメリットばかりをたくさん伝えてしまうと、気持ち悪いぐらいに買わせようとする意図がお客さんに伝わってしまいます。

そうなると、『後日、また来ます』などとお客さんは、その場を離れたくなってしまいます。
そして、そのお客さんは二度と戻ってくることはありません。

お客さんの要望を聞かない方

『お客さんの期待をはるかに上回る素晴らしいコンセプトを提示することができれば、気に入ってもらえるはずだ』
このように考えている営業マンがいます。

そのため、お客さんの要望を聞くよりも、プレゼンテーションに力を入れています。
しかし、お客さんの要望を聞かずに提案するセールスは、バクチに近いと言えます。
もっと言えば、自己満足以外の何物でもありません。

【人間関係】 = 【人柄】 × 【接触頻度】

【人間関係】 = 【人柄】 × 【接触頻度】

人間関係は、人柄が伝わり、接触頻度が多いほど、深い関係を築けます。

人間関係の築き方を4パターン紹介します。

マメマメ系セールス

「マメに顔を出せ」「マメに電話しろ」「マメにハガキを出せ」という手法です。
【人柄：小】 × 【接触頻度：大】の営業手法

著者は、年間500枚のハガキを書くというノルマを立てて実行しました。
お客さんの評判は上々で、継続すれば業績は上げられます。

しかし、効率が良いとは思えず、継続するのが大変です。
マメマメ系セールスでは、人柄が伝わりにくいので、接触頻度を多くする必要があります。
そのため、継続するのが非常に大変です。

感動セールス

「お客の心をつかめ！」という手法です。
【人柄：大】 × 【接触頻度：小】の営業手法

感動セールスというのは、感動させることで心理的な錯覚をさせます。
例えば、号泣するほどの感動する絵本を読むと、その絵本の作者に対して良い感情をもつようなことです。

注文住宅の感動セールスの達人は、休日にお客さんの空き地に行き、ずーっと座っているそうです。
そこで、お客さんと出くわしたときに、「日あたりを確認していました」などと説明して、お客さんに「なんて仕事熱心な方なんだ！」と感動を与えていたそうです。

感動セールスというのは、非常に高度なテクニックを必要として、簡単にマネできるものでもありません。

自己売込み系セールス

「商品の前に自分を売り込め！」という手法です。
【人柄：大】 × 【接触頻度：小】の営業手法

人柄をメインにして自分を売り込むことで、接触頻度が少なくても、信頼関係が築ける方法です。
しかし、人柄を売ろうとしても、万人受けする人柄を演出することは不可能です。

【おすすめ】自分語り系セールス

「6-9歳の幼少時代の両親との想い出を伝える」という、著者おすすめの手法です。
【人柄：大】 × 【接触頻度：小】の営業手法

幼少時代の両親との印象深いできごとと、それに対するあなたの感情を、お客さんに伝えてください。
さらに、話の途中から、その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているかを、話してください。
そうすることで、お客さんはあなたに対して「真の理解」を示してくれます。

魔法のセールストーク

魔法のセールストークは、4ステップからできています。
さらに、機械的にセールストークを組み立てるだけで大丈夫です。

【ステップ1】お客さんに欲求を話してもらう

ファーストステップは、お客さんの本当の欲求を聞き出すための質問です。
お客さんの欲求を聞き出すために、お客の行動に対して質問で切り返します。

『今回〇〇なわけですが、いまの××に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか？』
これに、穴埋めして、質問してください。

例えば、
パソコンショップ
『このパソコンにご興味がおありとのことですが、いまお使いのパソコンで何かご不満でもおありなんですか？』
学習塾
『今回、授業料のことで問い合わせいただいているわけですが、お子様の学力のことで何か困られていることでもおありなんですか？』

このような質問で、お客さんの行動の裏にある欲求を確認します。
そうすることで、お客さんの欲求のキーサードや片鱗が見えてくるはずです。

しかし、この質問に、ゴニョゴニョと口ごもってしまうお客さんもいます。
そのようなお客さんは、差し迫った欲求というのを持っていないため、いま追いかけても意味がありません。

欲求や購入意思のあるお客さんに狙いを絞っていけば良いのです。

【ステップ2】お客さんの要望をすべて聞き出す

お客さんの欲求がすこし見えてきたら、お客さんの要望を深堀します。

『たとえば？』『(もう少し)具体的に言うと？』などと質問して、お客さんが話す「あいまいな表現」を具体的にしていきます。
また、『〇〇だと、何か××すぎるのですか？』と根拠を聞き出す質問も効果的です。

お客さんの要望をすべて聞き出すために、キーマンの要望も聞き出さなければ、せっかく出す提案もムダになるかもしれません。
『本当に満足していただける良い提案をしようと思います。だからこそ、ほかにどなたかの意見を尊重した方が良いと思われますか？』などという質問で、キーマンを確認してみましょう。

ただし、『キーマンは誰ですか？』と聞いてしまえば、『キーマンはあなたではないですよね』という意味を含んでいるため、お客さんの自尊心が傷ついてしまいますので、注意が必要です。

【ステップ3】お客さんの要望を整理する

お客さんの要望を深堀できたら、その要望を整理して、確認します。

ここでは、お客さんの要望をひとつひとつ確認すれば、大丈夫です。
『言葉によって、お互いの理解を共有する』ことで、お客さんは伝わったという安心感につながります。

そして、最後に、『本当に、これで確かですね？』と一押しをしてください。
この一言で、お客さんが言い残したことがないかを確認できます。
もし、言い残したことがあれば、お客さんは『はい、もうありません。』と即座には答えることができません。

『はい、もうありません。』と返答のないお客さんには、また要望を確認する【ステップ2】に戻ります。

このようにして、お客さんの要望をすべて聞き出し、整理できます。

【ステップ4】ピッタリの商品・サービスを提案する

最後は、お客さんの要望にあった商品・サービスを提案します。
お客さんの要望をひとつひとつ満たしていることを、説明しながら伝えていきます。

ただ、お客さんの要望を、すべて満たさないことが出てくるかもしれません。
たとえば、お客さんの要望を満たすと、予算が足りなくなるし、予算内におさめると要望をすべて満たせないという状況です。

そのような状況で、あなたがとるべき手段は、できる限りの提案をして、お客さんへの歩み寄りは不要です。
後は、お客さんが決めるべきことだからです。

でも、ご安心ください、お客さんの心理は切羽詰まっているため、相当高い確率で、あなたの提案を受け入れてくれます。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク　まとめ

以上が、『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』の要約です。

営業のアリ地獄から抜け出し、お客さんと信頼関係を築き、商談を成立させる。
このような構成で、本書は書かれています。

実例が多く、状況をイメージしながら、読めるので、理解しやすい本となっています。

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