【要約】ドリルを売るには穴を売れ | 価値を届ける4P【マーケティングの入門書】

この記事を読めば、『マーケティング』を語れます

あなたの商品は売れてますか？
「なかなか商品が売れない・・・」
「ブログが読まれない・・・」
「マーケティング、何それおいしいの？」

あなたの悩みは、お客さんにベネフィットが届いていないことからきています。
お客さんはベネフィットがなければ、あなたの商品を買わないし、あなたのブログも読みません。
逆に、お客さんにとって、価値のある商品なら買ってくれますし、価値のあるブログなら読んでくれます。

お客さんにベネフィットを届けることこそが、マーケティングです。

『ドリルを売るには穴を売れ』は、長年売れ続けているベストセラーのマーケティングの本です。
ストーリーを通して、マーケティングの基礎が、非常にわかりやすく解説されています。

ストーリー自体はご都合主義な部分もあるかなと思いましたが、筆者の実体験をもとに作成されているため、非常に納得感があり、マーケティングの説明もわかりやすかったです。
この本を読めば、あなたもお客さんから選んでいただけるようになります。

この記事では、『【4Pについて】　どのようにして価値を届けるか？』を解説しています。

【4Pについて】　どのようにして価値を届けるか？

『【ベネフィットについて】　あなたは何を売っているのか？』では顧客にとってのベネフィットを説明し、顧客によってベネフィットが異なるため『【セグメント・ターゲットについて】　誰があなたの商品を買ってくれるのか？』で顧客を分けて狙いをつける説明をしました。

『【差別化について】　あなたの商品でなければならない理由を作る』では、ターゲットに選んでもらえるように、競合よりも高い価値を提供して差別化する方法を説明しました。

この記事では、顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的な手段を説明します。

【4P】価値を届けて対価をいただくために

4Pとは、価値あるモノを、顧客に伝え、顧客に届け、対価をもらうことです。

下記4つのそれぞれの頭文字がPであることから、4Pと言われています。

4Pを野菜ジュースを用いて考えてみましょう。
Product(製品・サービス)
野菜ジュースを買うとき、具体的に手に入るモノが製品です。
野菜ジュースを飲むことによって、顧客の欲求が満たされます。

Promotion(広告・販促)
わたしたち顧客が、その野菜ジュースを知る方法です。
テレビのCM・雑誌・コンビニのPOPなどが該当します。

Place(流通・チャネル)
買い手が買う場所、売り手が売る場所が、チャネルとなります。
コンビニ・スーパー・自動販売機・通販などが該当します。

Price(価格)
野菜ジュースの値段です。
わたしたち顧客がお金を払うこと、つまりメーカーが対価を得ることが該当します。

4Pについて

Product(製品・サービス)

まずは、どんな価値を売るかを考えましょう。
売り物は、製品(有形)に限らず、マッサージ・エステ・コンサルティングなどはサービス(無形)自体が売り物になります。

マーケティングの中心にくるのは、やはり「Product(製品・サービス)」です。
「Product(製品・サービス)」を中心に、広告・販路・価格が決まりますので、だから「何を売るか」が重要になります。

製品・サービスが重要なのは、製品・サービスを通して、顧客が勝ちを実現するからです。
あなたはドリルを売ることが目的かもしれませんが、顧客にとってはドリルは単なる手段で、目的は穴をあけることです。
価値を実現するために、製品を買うのであって、その逆はありません。

ただ、「何を売るか」を決めるのは、難しいです。
あなたがパン屋だとして、パンを通して何を売りたいでしょうか。
日曜日の朝、カフェオレと一緒に食べるクロワッサンを買っている顧客は、「優雅なひととき」を買っているし、朝食をつくる時間がなくてサンドイッチを買っているビジネスパーソンは、「時間の節約」を買っています。

つまり、「何を売るか」という問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか？」という問いと同じなのです。
「何を売るか」が、あなたの「事業領域」を決める根本的な質問になります。

Promotion(広告・販促)

製品・サービスを売るためには、その存在やベネフィットを顧客に伝える必要があります。
買ったことがない人に、よいだろうと「感じてもらうこと」が重要になります。

Promotion(広告・販促)の本質は、顧客に「価値を伝える」ことで、キャンペーンや広告などのような「顧客への認知と購買の促進」が該当します。

広告を分解すると、「広告媒体」と「メッセージ」に分解されます。
広告媒体は、テレビ・新聞・雑誌であったり、交通広告や家に届くDM、スーパーやコンビニのPOPなどです。
また、「製品パッケージ」も広告になります。
おいしそうなカレーの写真がパッケージに印刷されているインスタントカレーなども広告媒体になります。

広告で伝える内容が、「メッセージ」で、メッセージの基本的な役割は、買ってもらうために、製品・サービスの差別化ポイントを伝えることが重要になります。

また、「販促」は「販売促進」の略です。
広告が認知を促進する手段であるのに対して、販促はその場での購買を促進する手段になります。
サンプリング・イベント・スタンプカード・値引きなどが「販促」に当たります。

Place(流通・チャネル)

販路・チャネルとは、簡単に言うと「どこで売るのか」ということです。
店舗・営業パーソン・代理店・自動販売機・通信販売などが該当します。

多くのメーカーは、卸売会社を経由して、小売店の店舗を販路にしていますし、営業担当者が直接訪問して営業する場合、営業パーソンという「人」がチャネルになります。
また、自動車を売るディーラーやテレビ広告を売る広告代理店などのような代理店、インターネットなどの通信販売も重要なチャネルです。

Price(価格)

価格は、基本的には「高くするか安くするか」という単純な選択になりますが、マーケティングの中では重要な意味を持ちます。

安すぎると利益が出ず、高すぎると買ってもらえないので、価格の決め方が重要になります。
価格は、顧客にとっての価値が高ければ価格が高くても払ってくれ、価値が低ければ安かったとしても買ってくれません。

マーケティングは一貫性が重要

4Pは「価値を提供して対価をいただく」ことを直接的に実現するためのものですが、製品から価格まで一貫性が求められます。

吉野家の牛丼は、安くて早くて手軽なので、人気があります。
もし、吉野家の牛丼がデパートのレストランで3000円で提供されていたら、食べに行くでしょうか？

さらには、4Pとベネフィット・ターゲット・差別化戦略に一貫性があると、製品・サービスが売れるようになります。

マーケティングに良い悪いはあまりなく、一貫性があるかどうかで、売れるか売れないかが決まります。

東京ディズニーランドは、「価値を提供したいかをいただく」ということをきわめて高いレベルで実現したモデルです。

【4P】まとめ

ベネフィットを理解し、ターゲット顧客を絞り、差別化戦略をとって、顧客に価値を届ける4Pを施策することが、マーケティングとなります。

4Pのそれぞれがバラバラでも、顧客に価値が届きませんし、マーケティングがバラバラでも、ちぐはぐなマーケティングになってしまいます。

一貫性のあるマーケティングは美しく、目指すべきマーケティングです。

マーケティングは奥が深いですが、『ドリルを売るには穴を売れ』を読むことで、マーケティングの本質に触れることができます。

ぜひ、『ドリルを売るには穴を売れ』を読んでみてください。

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